我们常常思考一个问题

创业公司，如何做新用户增长？

作为创业团队的运营团队负责人、我们最发愁的是什么？

当然是最终的指标：产品的用户增长。

这是所有初创团队最头疼的问题。

没有新用户，就无法验证产品需求和商业模式是否正确；不好的模式就意味着，没有营收，没有数据，无法融资，无法继续扩大市场规模。

用户增长，永远是团队最优先要考虑的问题。

为了解决这个问题，大家也是各显神通：

有的朋友会去看各种关于增长黑客方面的文章和书籍，有的朋友会去报关于用户增长的培训班、讲座，会去听一些大牛的分享。

每个人都把X多多的拼团分享裂变奉若神明；看到X集微店的分销拉人头就心思痒痒，甚至看到朋友圈各种小程序粉丝裂变，就激动地不能自已。

但当你下决心，决定自己的产品也要“借鉴”这些方案执行，却总发现是不知如何下手；纵然即使执行出来，也是效果不佳。

这是这些只是增长手段的“手段”，你却没有考虑过：这些增长手段背后，是基于对自己产品和用户制定的策略。

只有因地制宜，找出适合你的产品，匹配你的用户，坚持下去；你的所有增长手段，才能带来期待的新用户增长。

那今天我就来为大家讲讲，如何根据自己的产品，制定适合自己的用户增长策略。

那接下来要提前声明一下：

1. 如果您的产品已经有了千万级以上的用户，或者你的公司有着大量的市场投放经费，那你无需阅读本篇文章。

2. 如果你的产品力一般，且市场需求并不特别强烈，或面向用户群体小众，甚至还有着大量的竞争对手，那希望本文能给你带来一些启发性的思考。

再次强调一下：

本文不会涉及到任何的运营实操。只是理论框架性内容。

#1

很多朋友会碰到这样的情况：

这样的场景相信大家在工作中经常会遇到。这是有“用户增长意识”，而无“用户增长策略”的典型表现。

那什么是“用户增长策略”？

#2

用户增长策略是建立在充分分析了自己的产品，用户特性，以及同类产品的手段后，制定出的一套适合自己产品的增长策略。

我认为好的增长策略一定要能满足两个点：

1.稳定、持续的带来流量。

2.长期、持续的执行力度。

这两点非常关键。

第1点能帮我们刨除掉一些创意性营销活动，事件营销活动。

你的朋友圈或许经常会被一些产品的创意营销活动刷屏，虽然他们对于产品的用户增长有非常大的帮助，但比较可惜的是成功率太低，运气成分太大。

这样的创意营销，事件营销无法稳定可持续的带量，所以它不能算作一个好的增长策略。

第2点同样也非常重要。

你制定的用户增长策略一定要能长期可执行。

你看着拼团红包不错，跑去做了拼团红包；结果拼团红包还没做成功呢，你又看人家的分销不错，决定也杀入分销……没有一个长线规划，这注定也不是一个好的用户增长策略。

所以各位运营团队负责人，运营工作者，不光要有用户增长的意识，更要拥有能分析，制定“用户增长策略”的执行能力。

那现阶段都有哪些是长期、稳定、有效的“增长策略”呢？

#3

首先我们刨除掉应用市场投放、广告投放、渠道投放这样的增长手段，因为他比较依赖于钱多或钱少，这不在我们今天讨论的范畴内。

我认为第1种比较好用的增长策略叫：

1. 整合稀缺资源

该增长策略被广泛的应用到各类微信公众号、视频APP、直播APP、资讯类等产品。非常适合偏内容向的产品做用户增长。

比如某大学生职场培训公众号，为了增长获客，将各大互联网公司的面试考题整理了一份，然后通过公众号发布给用户，告知用户，这些考题都可以免费领取，但需将带有公众号二维码的分享海报发到朋友圈，凭截图来领取。

这种简单的裂变方式每次都能为公众号拉来近万名的粉丝，而整个的拉新成本基本趋近于0。

该公众号尝到甜头后，便制定了以此为主的用户增长策略。他们后续整合了各种内容大礼包，《200份好用的PPT模板》，《100家世界500强HR邮箱推荐》，批量制作，批量输出，为该公众号带来了源源不断的用户。

除了资料、人、课程，视频等等都可以作为稀缺性资源。

我们的增长运营朋友在这里要重点注意一下，这里所说的稀缺资源并不是指真的稀缺。

稀缺只是相对的，毕竟互联网这么发达，什么内容找不到？

但当你通过一些运营手段整合，打包，编辑之后，这些资源变得用户动动手指就可以从你这里全部拿到，那你的资源对于用户来讲就是有价值的，稀缺的。

毕竟用户们都是懒惰的。

#5

第2个增长策略比较常见，叫：

2. 扩充用户流量池

包括通过各种手段拓开用户的流量入口，或者建立可以储存用户的“池子”

这个增长策略的早期典型案例，就是现在各大APP经常用的马甲包。

比如某知名招聘APP，就通过马甲包的方式完成了大量用户增长。

除了拓宽用户流量入口，打造用户流量池也非常关键。

像XX值得买，XX树，X红书都是非常经典的通过内容吸引流量，做成池子，再转化成电商销售的用户增长策略。

而现在众多的小型电商也开始在做社群，会依托自己的微信公众号，或者APP建立几十个甚至上百个微信群，同样也是在做用户流量池。

#6

第3个用户增长策略大家已经耳熟能详了，就是：

3. 产品利益驱动

通过产品内部的利益激励手段，驱动用户进行裂变式传播。

包括拼团、邀请、老带新、裂变、利益分享等等。

这方面最知名的当属X多多和X头条：邀请好友拼团秒杀，看新闻赚钱等多种用户增长手段，由于这方面有大量文章写过，我在此不再赘述。

第4个用户增长策略我称之为：

4. 声东击西

这是非常巧妙的一个增长策略，也是我最喜欢的一种增长策略。

这种增长策略的核心就是通过声东击西的方式，人为的降低推广门槛。

比如某母婴社群电商，采用二级分销的模式，他的用户增长目标只有一个：

找到更多的妈妈来他们平台开店。

但该电商在最开始并没有一上来就直接在妈妈群体中推广如何开店，开店有多好，有多赚钱；而是先建了一个在线母婴微课堂，每周邀请知名育儿专家来给妈妈们讲课。

听课免费，只要分享听课链接以及海报就可以。

那这些宝妈用户们肯定非常乐于去听，并且新拉来的用户量、留存量、报名量、关注量都非常高。

而当宝妈用户通过这种门槛较低的方式被圈住后，再去派运营人员跟进，转化她们为平台开店，效果极佳。

即使用户没有很快被转化，但通过这样的增长策略依然可以持续的留住用户，为后面的转化争取时间。

试想如果一上来就向这些宝妈们推荐开店赚钱这样重的产品，肯定是会受到较大的挫折。

这种增长策略方式也用在一些企业级服务的产品推广上。

众所周知，企业级服务产品推广难、流程慢，用户认知时间长。

某APP第三方服务为了使他们的客户增长速度更快，并没有一上来就像传统企业那样派销售一家家去跑，去陌拜，而是先在北上广深各地，举办大量关于APP运营，推广服务的讲座，免费邀请APP专家来讲课，通过这样的课程先圈住目标用户后，再在此过程中进行层层转化。

无论如何，这样的增长推广策略，都会比一上来向客户直奔主题要好的多。

#7

第5个用户增长策略，就是大名鼎鼎的：

5. 分销

分销现在除了应用在电商之外，已经应用在包括在线教育等多个领域。

所以你所看到的所有增长策略，除了市场投放、广告投放、等手段外，无外乎都是这些增长策略。

所以，如何选择适合自己的用户增长策略就很重要了。

因为这里面每一种增长策略做下去，都会有一定的困难和问题——都要投入非常大的资源，以及较长时间的迭代和优化。

就像X多多在增长策略方面始终坚持产品利益驱动：从最开始的拼团秒杀，到现在的整点抢红包、零元拼单、邀请红包，限时抢等等，不断优化迭代出十多种裂变方式。

而有些公司对于增长策略只是浅尝辄止，试了一下，没有效果，立马停掉。

那这样永远无法摸到用户增长之门。

所以认清楚自己的增长策略，并坚持住；持续优化，是增长最重要的核心之一。

那到底如何判断哪一个增长策略适合自己呢？

我认为主要基于以下核心。

不断考量自己的产品形态和用户形态，以及手上的资源。

这里面的考量是多方面的。

如果自己的产品是内容向为主的话，整合稀缺资源，稀缺的优质内容，永远是增长最好的手段。

如果你的产品是电商，在线教育为主，你的用户们又集中在KOL（班主任、大V、群主等等）周围。那分销的增长策略无疑更加适合你。

那别急，声东击西的降低推广门槛，建建用户的流量池，都会是非常棒的策略。

如果你的用户主要偏向于三四线城市，他们比较在乎这些小恩小惠，那通过产品利益驱动则无疑是效果最大化。

相信在以上的启发下，结合你的产品，用户和资源，你会思考到很多。

其实话又说回来。在做产品用户增长的过程中，我们并不只会用到一个增长策略。很多时候为了让增长的效果更好，我们甚至会用多种增长策略的组合。

比如在上面我提到的某著名母婴社群电商，就用到了声东击西+分销的方式去做增长。

用户增长策略的先后组合拳也是可以有章法可循。

比如早期通过开多个流量入口，尽可能的获得最早期的一批种子用户，然后通过寻找一些稀缺内容，发动种子用户进行大量传播，带来更多用户；当用户已经有一定基数之后，迅速用产品利益驱动的方式，继续持续扩量。

这样的例子还有很多很多。

但我依然认为：

当你的增长策略制定后，坚定，坚决，坚持的去贯彻下去。

就如同运营，产品一样，好的增长同样需要长期的坚持和迭代，需要长期稳定的输出。

祝大家早日找到适合自己产品的增长策略！

谢谢大家的阅读！

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