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增长黑客系列-创业公司,应该如何做新用户增长?

海外营销推广 Steven 2年前 (2018-06-14) 656次浏览 1个评论

我们常常思考一个问题

创业公司,如何做新用户增长?

增长黑客系列-创业公司,应该如何做新用户增长?

作为创业团队的运营团队负责人、我们最发愁的是什么?

当然是最终的指标:产品的用户增长。

这是所有初创团队最头疼的问题。

没有新用户,就无法验证产品需求和商业模式是否正确;不好的模式就意味着,没有营收,没有数据,无法融资,无法继续扩大市场规模。

用户增长,永远是团队最优先要考虑的问题。

为了解决这个问题,大家也是各显神通:

有的朋友会去看各种关于增长黑客方面的文章和书籍,有的朋友会去报关于用户增长的培训班、讲座,会去听一些大牛的分享。

每个人都把X多多的拼团分享裂变奉若神明;看到X集微店的分销拉人头就心思痒痒,甚至看到朋友圈各种小程序粉丝裂变,就激动地不能自已。

但当你下决心,决定自己的产品也要“借鉴”这些方案执行,却总发现是不知如何下手;纵然即使执行出来,也是效果不佳。

这是这些只是增长手段的“手段”,你却没有考虑过:这些增长手段背后,是基于对自己产品和用户制定的策略。

只有因地制宜,找出适合你的产品,匹配你的用户,坚持下去;你的所有增长手段,才能带来期待的新用户增长。

那今天我就来为大家讲讲,如何根据自己的产品,制定适合自己的用户增长策略。

那接下来要提前声明一下:

1. 如果您的产品已经有了千万级以上的用户,或者你的公司有着大量的市场投放经费,那你无需阅读本篇文章。

2. 如果你的产品力一般,且市场需求并不特别强烈,或面向用户群体小众,甚至还有着大量的竞争对手,那希望本文能给你带来一些启发性的思考。

再次强调一下:

本文不会涉及到任何的运营实操。只是理论框架性内容。

#1

很多朋友会碰到这样的情况:

老板经常会拿着一篇诸如《零成本公众号吸粉10万案例》文章给到你,告诉你就按照文章照着做,希望你也能复制一个出来。

这样的场景相信大家在工作中经常会遇到。这是有“用户增长意识”,而无“用户增长策略”的典型表现。

那什么是“用户增长策略”?

#2

用户增长策略是建立在充分分析了自己的产品,用户特性,以及同类产品的手段后,制定出的一套适合自己产品的增长策略。

我认为好的增长策略一定要能满足两个点:

1.稳定、持续的带来流量。

2.长期、持续的执行力度。

这两点非常关键。

第1点能帮我们刨除掉一些创意性营销活动,事件营销活动。

你的朋友圈或许经常会被一些产品的创意营销活动刷屏,虽然他们对于产品的用户增长有非常大的帮助,但比较可惜的是成功率太低,运气成分太大。

这样的创意营销,事件营销无法稳定可持续的带量,所以它不能算作一个好的增长策略。

第2点同样也非常重要。

你制定的用户增长策略一定要能长期可执行

你看着拼团红包不错,跑去做了拼团红包;结果拼团红包还没做成功呢,你又看人家的分销不错,决定也杀入分销……没有一个长线规划,这注定也不是一个好的用户增长策略。

所以各位运营团队负责人,运营工作者,不光要有用户增长的意识,更要拥有能分析,制定“用户增长策略”的执行能力。

那现阶段都有哪些是长期、稳定、有效的“增长策略”呢?

#3

首先我们刨除掉应用市场投放、广告投放、渠道投放这样的增长手段,因为他比较依赖于钱多或钱少,这不在我们今天讨论的范畴内。

我认为第1种比较好用的增长策略叫:

1. 整合稀缺资源

该增长策略被广泛的应用到各类微信公众号、视频APP、直播APP、资讯类等产品。非常适合偏内容向的产品做用户增长。

比如某大学生职场培训公众号,为了增长获客,将各大互联网公司的面试考题整理了一份,然后通过公众号发布给用户,告知用户,这些考题都可以免费领取,但需将带有公众号二维码的分享海报发到朋友圈,凭截图来领取。

这种简单的裂变方式每次都能为公众号拉来近万名的粉丝,而整个的拉新成本基本趋近于0。

该公众号尝到甜头后,便制定了以此为主的用户增长策略。他们后续整合了各种内容大礼包,《200份好用的PPT模板》,《100家世界500强HR邮箱推荐》,批量制作,批量输出,为该公众号带来了源源不断的用户。

除了资料、人、课程,视频等等都可以作为稀缺性资源。

我们的增长运营朋友在这里要重点注意一下,这里所说的稀缺资源并不是指真的稀缺。

稀缺只是相对的,毕竟互联网这么发达,什么内容找不到?

但当你通过一些运营手段整合,打包,编辑之后,这些资源变得用户动动手指就可以从你这里全部拿到,那你的资源对于用户来讲就是有价值的,稀缺的。

毕竟用户们都是懒惰的。

#5

第2个增长策略比较常见,叫:

2. 扩充用户流量池

包括通过各种手段拓开用户的流量入口,或者建立可以储存用户的“池子”

这个增长策略的早期典型案例,就是现在各大APP经常用的马甲包。

比如某知名招聘APP,就通过马甲包的方式完成了大量用户增长。

你在应用市场下载大学生招聘APP时,打开一看,会发现就是他的APP;你又下载另一个毫不相干的白领招聘APP,打开会发现又是它;当你下载一个实习找工作APP时,会发现……..

除了拓宽用户流量入口,打造用户流量池也非常关键。

像XX值得买,XX树,X红书都是非常经典的通过内容吸引流量,做成池子,再转化成电商销售的用户增长策略。

而现在众多的小型电商也开始在做社群,会依托自己的微信公众号,或者APP建立几十个甚至上百个微信群,同样也是在做用户流量池。

#6

第3个用户增长策略大家已经耳熟能详了,就是:

3. 产品利益驱动

通过产品内部的利益激励手段,驱动用户进行裂变式传播。

包括拼团、邀请、老带新、裂变、利益分享等等。

这方面最知名的当属X多多和X头条:邀请好友拼团秒杀,看新闻赚钱等多种用户增长手段,由于这方面有大量文章写过,我在此不再赘述。

第4个用户增长策略我称之为:

4. 声东击西

这是非常巧妙的一个增长策略,也是我最喜欢的一种增长策略。

这种增长策略的核心就是通过声东击西的方式,人为的降低推广门槛。

比如某母婴社群电商,采用二级分销的模式,他的用户增长目标只有一个:

找到更多的妈妈来他们平台开店。

但该电商在最开始并没有一上来就直接在妈妈群体中推广如何开店,开店有多好,有多赚钱;而是先建了一个在线母婴微课堂,每周邀请知名育儿专家来给妈妈们讲课。

听课免费,只要分享听课链接以及海报就可以。

那这些宝妈用户们肯定非常乐于去听,并且新拉来的用户量、留存量、报名量、关注量都非常高。

而当宝妈用户通过这种门槛较低的方式被圈住后,再去派运营人员跟进,转化她们为平台开店,效果极佳。

即使用户没有很快被转化,但通过这样的增长策略依然可以持续的留住用户,为后面的转化争取时间。

试想如果一上来就向这些宝妈们推荐开店赚钱这样重的产品,肯定是会受到较大的挫折。

这种增长策略方式也用在一些企业级服务的产品推广上。

众所周知,企业级服务产品推广难、流程慢,用户认知时间长。

某APP第三方服务为了使他们的客户增长速度更快,并没有一上来就像传统企业那样派销售一家家去跑,去陌拜,而是先在北上广深各地,举办大量关于APP运营,推广服务的讲座,免费邀请APP专家来讲课,通过这样的课程先圈住目标用户后,再在此过程中进行层层转化。

无论如何,这样的增长推广策略,都会比一上来向客户直奔主题要好的多。

#7

第5个用户增长策略,就是大名鼎鼎的:

5. 分销

分销现在除了应用在电商之外,已经应用在包括在线教育等多个领域。

比较成功的案例是某在线作业批改APP,通过与众多班主任的合作,推广人员告诉这些班主任,只要将带有特定渠道链接的下载二维码发给学生家长们,并要求他们进行下载,以及使用该APP上传作业,班主任就可以按月得到相应的推广费用。如果班主任可以再拉其他的班主任加入成为下线,那上线班主任还可以获得更高级的收益。 

所以你所看到的所有增长策略,除了市场投放、广告投放、等手段外,无外乎都是这些增长策略。

所以,如何选择适合自己的用户增长策略就很重要了。

因为这里面每一种增长策略做下去,都会有一定的困难和问题——都要投入非常大的资源,以及较长时间的迭代和优化。

就像X多多在增长策略方面始终坚持产品利益驱动:从最开始的拼团秒杀,到现在的整点抢红包、零元拼单、邀请红包,限时抢等等,不断优化迭代出十多种裂变方式。

而有些公司对于增长策略只是浅尝辄止,试了一下,没有效果,立马停掉。

那这样永远无法摸到用户增长之门。

所以认清楚自己的增长策略,并坚持住;持续优化,是增长最重要的核心之一。

那到底如何判断哪一个增长策略适合自己呢?

我认为主要基于以下核心。

不断考量自己的产品形态和用户形态,以及手上的资源。

这里面的考量是多方面的。

如果自己的产品是内容向为主的话,整合稀缺资源,稀缺的优质内容,永远是增长最好的手段。

如果你的产品是电商,在线教育为主,你的用户们又集中在KOL(班主任、大V、群主等等)周围。那分销的增长策略无疑更加适合你。

那别急,声东击西的降低推广门槛,建建用户的流量池,都会是非常棒的策略。

如果你的用户主要偏向于三四线城市,他们比较在乎这些小恩小惠,那通过产品利益驱动则无疑是效果最大化。

相信在以上的启发下,结合你的产品,用户和资源,你会思考到很多。

其实话又说回来。在做产品用户增长的过程中,我们并不只会用到一个增长策略。很多时候为了让增长的效果更好,我们甚至会用多种增长策略的组合。

比如在上面我提到的某著名母婴社群电商,就用到了声东击西+分销的方式去做增长。

用户增长策略的先后组合拳也是可以有章法可循。

比如早期通过开多个流量入口,尽可能的获得最早期的一批种子用户,然后通过寻找一些稀缺内容,发动种子用户进行大量传播,带来更多用户;当用户已经有一定基数之后,迅速用产品利益驱动的方式,继续持续扩量。

这样的例子还有很多很多。

但我依然认为:

当你的增长策略制定后,坚定,坚决,坚持的去贯彻下去。

就如同运营,产品一样,好的增长同样需要长期的坚持和迭代,需要长期稳定的输出。

祝大家早日找到适合自己产品的增长策略!

谢谢大家的阅读!

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